Помилки підприємців-початківців, що заважають залучити інвестиції
Багато підприємців-початківців стикаються з труднощами в залученні інвестицій для свого бізнесу. За статистикою лише близько 10% стартапів вдається отримати фінансування в потрібному обсязі з першої спроби. Це пов'язано з тим, що новачки в бізнесі часто припускаються цілої низки типових помилок під час підготовки інвестиційних пропозицій.
Однією з найпоширеніших проблем є погане опрацювання бізнес-плану та фінансової моделі проекту. Підприємці-початківці часто завищують прогнози продажу та прибутку, не враховують усіх ризиків і витрат. Це викликає недовіру у потенційних інвесторів.
Ще одна типова помилка – неправильний розрахунок потреби в інвестиціях. Багато хто запитує надто великі суми, не обґрунтовуючи реальну потребу. Або навпаки, просять надто мало і не можуть реалізувати проект.
Власники стартапів також часто помиляються у виборі інструментів фінансування. Вони не розуміють різницю між грантами, кредитами, венчурними інвестиціями та звертаються не за адресою.
Давайте докладно розберемо найпоширеніші помилки підприємців-початківців:
1) Відсутність чіткого та опрацьованого бізнес-плану
Відсутність чіткого та опрацьованого бізнес-плану. Це один із ключових моментів, на який насамперед звертають увагу потенційні інвестори. Бізнес-план повинен максимально докладно описувати суть бізнес-ідеї, принципи функціонування, фінансову модель, основні фінансові показники, план розвитку щонайменше на 2-3 роки вперед із деталізацією за періодами.
На жаль, багато підприємців-початківців недооцінюють важливість якісного бізнес-плану. Вони надають або поверхневий односторінковий документ, або взагалі нічого. У таких випадках шанси на отримання серйозних інвестицій прагнуть нуля.
При складанні бізнес-плану важливо максимально точно та реалістично опрацювати всі аспекти: опис продукту чи послуги, аналіз ринку та конкурентів, маркетингова стратегія, операційний план, команда, фінансові прогнози. Необхідно чітко обґрунтувати, чому цей бізнес буде рентабельним та перспективним.
Також важливо грамотно структурувати бізнес-план, щоб він був зрозумілим та переконливим для інвесторів. Рекомендується використовувати класичну структуру: резюме, опис компанії, опис продукту/послуги, аналіз ринку, маркетинговий план, виробничий план, організаційний план, фінансовий план, оцінка ризиків.
Від якості бізнес-плану багато в чому залежать шанси стартапу залучити потрібні інвестиції. Тому його потрібно максимально серйозно та скрупульозно опрацювати. Це допоможе переконати інвесторів у реалістичності та перспективності бізнесу.
2) Недостатнє знання ринку та цільової аудиторії
Навіть найгеніальніша бізнес-ідея може виявитися незатребуваною, якщо підприємець погано вивчив потреби цільових клієнтів і не провів якісний аналіз ринкової кон'юнктури.
Необхідно чітко визначити портрет ідеального клієнта, його болі та мотивації, конкурентне оточення компанії, бар'єри для входу на ринок, потенціал зростання та прогнозовану частку ринку, яку можна зайняти.
Без цього інвестору складно оцінити реалістичність запланованих у бізнес-плані фінансових показників та масштабування бізнесу.
Тому перед запуском проекту необхідно провести якісне дослідження ринку, що включає аналіз цільової аудиторії, її потреб, готовність платити за продукт, оцінку конкурентів та їх пропозицій. Це дозволить зрозуміти реальний попит, оптимальну цінову політику, конкурентні переваги продукту.
Також важливо регулярно відстежувати тренди та зміни на ринку, щоб вчасно реагувати на них – коригувати продукт, маркетинг, ціни. Наприклад, поява нових технологій чи серйозних гравців може кардинально змінити рівновагу сил. Без глибокого розуміння ринку цього не помітити.
Відсутність такого аналізу – поширена помилка стартапів. У результаті вони виводять ринку товар, який виявляється незатребуваним чи конкурентоспроможним. Щоб уникнути цього, необхідно приділяти пильну увагу вивченню цільової аудиторії та ринкової ситуації до запуску проекту та на постійній основі після. Це підвищить шанси на успіх та залучення інвестицій.
3) Відсутність команди та ключових компетенцій
Особливо на ранніх етапах розвитку компанії, одній людині дуже складно впоратися з усіма необхідними аспектами від ідеї до запуску, не кажучи вже про масштабування бізнесу.
Як мінімум потрібна команда з 3-4 осіб із взаємодоповнювальними навичками - фінансист, маркетолог, технічний спеціаліст або розробник, можливо, продавець або менеджер по роботі з клієнтами.
Відсутність збалансованої команди та вузькі компетенції засновника значно знижують інвестиційну привабливість проекту.
В ідеалі вже на старті потрібно сформувати команду, здатну реалізувати проект від ідеї до запуску, а надалі масштабувати його. Ключові ролі:
- Технічний лідер - розробник продукту, що відповідає за технології, створення MVP.
- Бізнес-лідер – стратегія, розвиток, робота з клієнтами, продажі.
- Маркетолог – маркетинг, просування, аналітика.
- Фінансист – фінансове планування, управління фінансами.
- HR спеціаліст – пошук персоналу, корпоративна культура.
Чим сильніша і збалансованіша команда, тим вищі шанси запустити успішний бізнес та зацікавити інвесторів. Також важливо залучати зовнішніх консультантів та експертів для заповнення прогалин у компетенціях.
На початковому етапі команду можна формувати із засновників, друзів, знайомих. У міру розвитку потрібно залучати професійних топ-менеджерів та співробітників, щоб забезпечити масштабування.
4) Переоцінка можливостей та нереалістичні очікування
Це ще одна з поширених пасток для підприємців-початківців, особливо в IT сфері. Багато хто переоцінює потенціал своїх ідей та можливості швидкого масштабування, закладаючи у фінансову модель завищені показники зростання бізнесу.
У результаті вони запитують у інвесторів сотні тисяч чи мільйони доларів, будучи на ранньому етапі розвитку, коли насправді потрібні невеликі суми для створення MVP та тестування гіпотез. Найкращий підхід - вимагати мінімально необхідну на даному етапі суму з 30-50% запасом, але при цьому мати реалістичний погляд на перспективи зростання, заснований на аналізі ринку.
Завищені очікування виявляються і в нереалістичних KPI щодо виручки, прибутку, частки ринку, які не підтверджені глибоким аналізом. Підприємці також схильні недооцінювати складнощі, ризики, час та бюджет, необхідні для запуску та виходу на планові показники.
Все це насторожує інвесторів та знижує шанси на фінансування. Важливо мати обґрунтований, консервативний погляд на бізнес із реалістичними прогнозами, підкріпленими аналізом ринку, клієнтів, ризиків. Потрібно бути готовим до того, що реальні цифри можуть відрізнятися від планових у гірший бік. Зберігаючи оптимізм, важливо планувати із запасом. Це підвищить довіру інвесторів до прогнозів та фінансової моделі.
5) Погана презентація проекту інвесторам
На жаль, далеко не всі підприємці мають навички переконливих публічних виступів та захисту своїх ідей. Однак це є критично важливим для залучення інвестицій.
Презентація має донести унікальність проекту, конкурентні переваги, потенціал зростання та масштабування. Також важливо вміти задіяти емоційний чинник, зацікавити та «заразити» інвестора своїм ентузіазмом та вірою в успіх.
Важливо ретельно опрацювати структуру та зміст презентації. Обов'язкові елементи:
- Проблема/потреба, що вирішує продукт.
- Опис рішення, його унікальність.
- Аналіз ринку та потенціалу.
- Конкурентні переваги.
- Бізнес-модель та монетизація.
- Поточний статус проекту.
- Команда.
- Фінансова модель та основні метрики.
- Використання засобів інвестування.
Варто наголосити на сильних сторонах проекту, але також реалістично описати ризики та складності. Презентація має викликати довіру своєю обґрунтованістю.
Дуже важливою є належна підготовка - відпрацювання доповіді, опрацювання відповідей на можливі питання інвесторів. Слід виділити час на репетиції, щоби на презентації почуватися впевнено.
Погано підготовлена, неструктурована презентація справляє враження дилетантства. Вміння переконливо піднести ідею – ключова компетенція, від якої залежить успіх у залученні інвесторів.
6) Відсутність MVP (мінімально життєздатного продукту)
Один із ключових недоліків, що знижують інвестиційну привабливість стартапів.
Наявність тестової версії продукту, хай навіть із мінімальним функціоналом, але здатної продемонструвати основну ціннісну пропозицію – це величезний плюс для інвесторів.
MVP дозволяє протестувати бізнес-концепцію, зібрати перших реальних клієнтів, визначити їх потреби та переваги, оцінити метрики конверсії та утримання.
Все це значно знижує ризики для інвесторів та робить стартап привабливішим для вкладень.
Без MVP у інвесторів немає впевненості, що продукт буде затребуваний, а всі прогнози ґрунтуються лише на припущеннях.
Тому наявність робочого MVP дуже бажано ще до виходу на інвесторів. Він може бути дуже простим, головне – наочно демонструвати цінність для користувачів та можливість монетизації.
Якщо MVP ще не готовий, є сенс відкласти пошук інвестицій, зосередившись на розробці тестової версії. Для цього можна використати власні кошти, гранти, краудфандинг.
Починати пошук інвесторів має сенс лише після того, як буде готовий робочий прототип, хай навіть найпростіший, і з'являться перші реальні клієнти. Це значно підвищить шанси отримати фінансування на вигідніших умовах і дасть імпульс для подальшого розвитку.
7) Ігнорування зворотного зв'язку від інвесторів
Ігнорування зворотного зв'язку від інвесторів – поширена помилка стартапів. Навіть отримавши відмову у фінансуванні, багато підприємців не спроможні дізнатися його докладні причини, щоб виправити недоліки свого проекту.
Тим часом, поставивши запитання та отримавши рекомендації від кількох потенційних інвесторів, можна значно покращити інвестиційну привабливість стартапу.
Не бійтеся зворотного зв'язку – сприймайте його як безкоштовні цінні консультації та використовуйте для усунення своїх слабких місць.
Корисні питання для інвесторів:
- Чому ви не готові інвестувати у наш проект у поточному вигляді?
- Які основні недоробки чи ризики ви бачите?
- Що нам потрібно покращити насамперед?
- Яку суму ви були б готові розглянути на поточній стадії та за яких умов?
- Кого б ви порекомендували з інвесторів, щоби обговорити наш проект?
- Яку пораду ви можете надати нам для доопрацювання проекту?
Такий зворотний зв'язок дозволить об'єктивно оцінити недоліки проекту та сфокусуватися на їх усуненні. Це критично важливо для зростання та залучення фінансування на більш вигідних умовах. Не упускайте таку можливість покращити свій проект!
8) Невміння продавати та вести переговори
Невміння продавати та вести переговори – ще один поширений недолік, особливо серед технарів. Підприємець, особливо на ранній стадії, має вміти не лише створювати продукт та розвивати бізнес, а й продавати його інвесторам. А для цього потрібні навички ведення комерційних переговорів та продажу.
На жаль, технарі та креативники часто ігнорують цей аспект, вважаючи його другорядним. У результаті вони не можуть донести вигоду та переваги свого проекту інвестору, не вміють працювати з запереченнями, не розуміють реальних мотивів та побоювань інвестора.
Щоб це виправити, варто:
- Пройти тренінги з ведення переговорів, нетворкінгу, продажу.
- Набратися практичного досвіду спілкування з інвесторами.
- Опрацювати свою презентацію та відповіді на можливі питання.
- Зрозуміти мотиви та вигоду інвестора, щоб зробити угоду як безпрограшний.
- Не боятися отримувати зворотний зв'язок та вчитися на помилках.
- Делегувати переговори досвідченішому партнеру з команди.
- Залучити ментора чи консультанта із залучення інвестицій.
Навички продажу свого проекту інвесторам є критично важливими для успіху на ранніх етапах стартапу. Не ігноруйте цю складову – відточіть свої переговорні навички на практиці та за допомогою навчання.
9) Відсутність масштабного бачення та стратегії виходу
Відсутність масштабного бачення та стратегії виходу – ще один недолік багатьох стартапів з погляду інвесторів.
Хоча на початковому етапі насамперед важливо зосередитись на створенні продукту та знайти перших клієнтів, підприємцю необхідно мати стратегічне бачення довгострокового розвитку проекту.
Як він бачить зростання та масштабування бізнесу в майбутньому? Які ринки та ніші планує освоювати? У які терміни може статися вихід з інвестицій та в якому вигляді – IPO компанії чи її продаж стратегічному інвестору?
Наявність такого бачення на перспективу 5-10 років значно підвищує шанси на отримання "довгих" інвестицій, розрахованих на високу прибутковість у майбутньому.
Важливо мати стратегію щодо:
- Географічному масштабуванню – на які країни та регіони виходитиме.
- Розширення лінійки продуктів та послуг.
- виходу в суміжні галузі та сегменти.
- створення екосистеми з декількох взаємопов'язаних сервісів.
Чим масштабніше і пропрацьоване бачення засновника, тим цікавішим є проект для великих інвесторів, орієнтованих на високі результати в довгостроковій перспективі при виході з проекту.
Усунувши ці типові помилки у підготовці, значно зростають шанси підприємців залучення потрібних інвестицій свого стартапа. Головне – уважно проаналізувати сильні та слабкі сторони свого проекту, реалістично та тверезо оцінити перспективи, заповнити прогалини у знаннях та навичках, скоригувати стратегію, щоб пропонувати інвесторам по-справжньому перспективний бізнес.
